Come si calcola la redditività commerciale? Dare una risposta corretta e completa a questa domanda è fondamentale quando ci si occupa di business, in ogni forma e ad ogni livello. Avere una prospettiva ben chiara sulla marginalità delle vendite e delle attività connesse è infatti estremamente importante per valutare le performance commerciali e intervenire per migliorarle ulteriormente.

Cos’è la redditività commerciale e come si calcola

Spesso si parla di redditività delle vendite, un indice impiegato soprattutto nell’analisi finanziaria delle imprese industriali e commerciali, che misura il margine di reddito prodotto per ogni unità di valore fatturato. In realtà il lavoro per calcolare la redditività commerciale è molto più complesso e un indice di bilancio non può bastare.

Per misurare le performance commerciali bisogna affrontare numerose e ampie attività di raccolta, di verifica e di integrazione di diverse fonti informative correlate al processo di vendita, come provvigioni, premi, costi di distribuzione e marketing.

Calcolo della redditività commerciale: la soluzione di Dialog

La Suite E3 di Dialog offre strumenti evoluti per la misurazione della redditività commerciale. La piattaforma è in grado di calcolare e valorizzare le vendite con i costi di prodotto, gestire meccanismi evoluti di arricchimento della marginalità con le altre componenti di costo e ricavo, determinando il margine per cliente e prodotto e realizzando un conto economico molto dettagliato, con informazioni essenziali a supporto del processi di business.

Una soluzione evoluta come quella di Dialog dispone di un set completo di funzionalità per:

• l’acquisizione e l’arricchimento delle diverse fonti informative;
• la valorizzazione delle vendite con i costi unitari di prodotto;
• la ripartizione dei costi indiretti di gestione, per governare driver e regole per allocare i costi di distribuzione e vendita;
• la gestione di riclassifiche.

Nello specifico, la Suite E3 acquisisce le informazioni elementari provenienti dai sistemi informativi di base e dipartimentali procedendo alla loro trasformazione ed arricchimento con processi parametrizzabili e schedulabili. Valorizza le vendite con i costi unitari di prodotti nelle sue diverse componenti e modalità di calcolo. Rialloca su prodotti, clienti e punti vendita i costi indiretti di vendita e distribuzione, secondo driver e regole a guida utente. Riclassifica i dati secondo schemi di rappresentazione flessibili e personalizzabli. E infine attiva un insieme di modelli di rendicontazione economico-commerciali utili a supportare i processi decisionali.

Si passa poi all’analisi e al reporting del mondo delle vendite e commerciale. Sono possibili:

• un’analisi di marginalità per prodotto, cliente e punto vendita, al fine di individuare prodotti e clienti critici, aree di mercato a più alto potenziale;
• un’analisi delle varianze, per misurare l’impatto sui risultati dei principali driver delle vendite, quali prezzo, quantità e mix;
• un’analisi delle incidenze di costo per valutare potenziali aree di intervento e recupero;
• una classificazione e misurazione delle performance della rete di vendita attraverso indicatori di trend, efficacia ed efficienza.

Come si governa la redditività commerciale

Per governare la redditività commerciale è necessario innanzitutto effettuare un’accurata analisi dei costi e dei ricavi relativi alle vendite ed alle attività di marketing. Questo aspetto è estremamente rilevante perché consente una corretta lettura dell’andamento dei mercati e delle varie tipologie di prodotti o servizi.

In un contesto come quello di oggi, oltretutto, è di importanza primaria anche l’analisi costi-benefici e l’investimento ottimizzato delle risorse in base agli obiettivi da raggiungere. La clusterizzazione dei clienti, che possono essere raggruppati in base a specifici parametri, e una conseguente analisi, offrono enormi opportunità sia per i modelli di vendita B2B sia per la caratterizzazione di offerte ed attività mirate in contesti B2C.

La Suite E3

La soluzione di Dialog attraverso la piattaforma E3 è pensata per le aziende che vogliono governare la redditività aziendale delle vendite (per gli aspetti di canale, punto vendita, reparto, merceologia, referenza, ecc.) con particolare puntualità e tempestività.
Il conto economico per la redditività delle vendite e commerciale consente alle aziende una lettura sia aggregata sia a livello di dettagli. L’analisi e la contabilità dei costi e dei ricavi di un’attività sono i primi passi da compiere per verificare che gli indici di redditività ad essi connessi siano positivi.

In questo video vi spieghiamo punto per punto tutti gli step necessari: